Roba da imprenditori: tre problemi da perderci il sonno

Quali sono i principali problemi che “regalano” non poche notti bianche a imprenditori o professionisti? Tra i tanti, se ne riscontrano sicuramente tre con cui tutti prima o poi (ed è meglio capirlo prima) dovranno averci a che fare. Quali sono?

Primo problema: acquisire nuovi clienti, dovrebbe essere una delle attività-chiave sulla quale allocare una parte importante delle risorse a disposizione ma la realtà è che, spesso, non è così, anzi risulta essere erroneamente un’attività confinata ad un ruolo marginale.

Per affrontare al meglio questo problema, bisogna porsi una semplice domanda: come acquisire nuovi clienti? Non è raro, purtroppo, ed è questo lo scoglio, che non si abbia proprio alcuna strategia di marketing di riferimento e ci si affidi al cosiddetto hope-marketing (il marketing della speranza). Si cerca, cioè, di fare qualcosa, in genere di piuttosto improvvisato, sperando che questo sia sufficiente a produrre i risultati desiderati: non si mette in campo nessun sistema preciso, quindi, che permetta di calcolare quanto si stia spendendo, quanta clientela si acquisirà e quanto tutto questo riesca poi ad incidere in termini di profitto… in una parola sola si tratterrebbe di calcolare l’indice ROI (return on investment).

Alcune strategie utilizzate?

  • No Marketing, il non fare praticamente nulla rimane un must difficile da scalfire
  • Passaparola, molto diffuso tra i professionisti, che riescono anche a trarne qualche beneficio ma chiaramente non è una strategia in grado di quantificare i clienti che si stanno acquisendo.
  • Radio, Stampa, Tv, efficaci per lo sviluppo del brand ma non perfettamente idonei per ciò che riguarda strettamente la valutazione della clientela acquisita (e se Zara ad esempio difficilmente utilizza questo canale qualcosa vorrà pur dire!).
  • Coupon, strategia valida per portare clienti all’interno della propria attività ma che ha come grosso limite quello di fidelizzare più alla piattaforma di couponing (Groupon risulta essere tra le più conosciute) che alla propria attività.
  • Telemarketing, canale che deve fare sempre più i conti con un’utenza ormai stressata da un quasi ossessivo martellamento telefonico.
  • Fiere, canale utilizzato per fare networking e .. col forte rischio però di investire ingenti somme a fronte di un risultato di incerta previsione.

Ma cosa sta succedendo adesso? Stiamo vivendo un cambiamento epocale!

Il web è diventato in breve tempo uno dei canali più importanti per acquisire nuovi clienti: più online che offline, è questo il must per raggiungere una maggiore massa critica a costi decisamente inferiori.

Si incomincia, in genere, col creare un sito o un blog, ma spesso ci si ferma a qualcosa di statico che, se in passato poteva anche andare bene, oggi risulta essere superato, si tratta in fondo di una mera presentazione che funge da semplice “biglietto da visita”.

Lo step successivo è l’utilizzo delle famose campagne Facebook Ads, oppure delle azioni di Social Marketing, così tanto in auge in questo momento: prassi ottime ma marginali rispetto ad una struttura strategica di più ampio respiro che dovrebbe contenerli, in una sorta di macchina che generi traffico, clienti, profitto.

 

Secondo problema: far percepire il valore del prodotto/servizio ai tuoi potenziali clienti, la cosiddetta Value Proposition. Questa fase è determinante per superare il rischio di una valutazione comparativa non per elementi qualitativi (valore offerto e addirittura percepito) ma per quelli quantitativi (prezzo) e se il paragone diventa solo ed esclusivamente il prezzo, il cliente potrebbe facilmente trovare altrove miglior convenienza. Trovarsi, però, catapultati nella guerra dei prezzi non è il più strategico campo di battaglia su cui decidere il futuro del proprio business.

Per affrontare questo secondo problema, è necessario partire dai quattro elementi portanti nella creazione di un business:

  • il problema: bisogni, esigenze, desideri ed interessi;
  • la soluzione: il prodotto/servizio offerto;
  • l’educazione: far percepire il valore dei tuoi prodotti/servizi riuscendo a superare la diffidenza dei clienti e differenziandosi il più possibile dalla concorrenza;
  • la diffusione: l’utilizzo di ogni possibile/appropriato canale per veicolare l’offerta del prodotto/servizio.

Classico esempio è quello nel campo della ristorazione. Per un ristoratore il problema al quale dare la giusta soluzione non può considerarsi soltanto il “soddisfare il bisogno di nutrirsi” e di conseguenza “offrire del buon cibo” ma anche far trascorrere un momento piacevole: acquista quindi importanza strategica l’intrattenimento, la capacità di creare un contesto gradevole non solo attraverso la buona tavola ma anche con fattori di contorno come attesa breve, disponibilità di tavoli, gentilezza del personale, un locale confortevole…

Invece, nella maggior parte dei casi, si comincia direttamente dalla soluzione: si parte dal proprio prodotto/servizio convinti che se piace a noi allora piacerà a tutti (gravissimo errore… quanti startupper partono pensando di avere l’idea del secolo ma poi nel mercato non trovano clienti veri?!). Piuttosto, bisognerebbe prestare maggiore attenzione alla fase problema/soluzione, facendo percepire bene il valore e sapendo poi diffondere il tutto in modo adeguato utilizzando i giusti canali, per fare un esempio: per chi vende videogiochi sarebbe logico pensare ad una campagna che coinvolga gli influencer di settore, magari qualche youtubber che giornalmente posta video di gameplay; con un altro prodotto, magari un buon vino, la strategia andrebbe chiaramente rivista ed adattata al contesto.

Tutto questo per dire che nulla ormai trova mercato senza un’adeguata cornice di presentazione; diventa quindi un elemento chiave far comprendere il valore, quello che cioè viene definito Educational Marketing.

Quindi, prima di cimentarsi in un business sarebbe utile domandarsi:

Quale problema sto risolvendo?

Qual è la tribù o il target per cui lo sto risolvendo?

Come voglio posizionarmi nel mercato di riferimento?

Perché dovrebbero scegliere me rispetto alla concorrenza?

Cosa mi differenzia dalla concorrenza?

Che valore offro con il mio prodotto/servizio?

Quali sono i miei partner strategici?

 

Terzo problema: la gestione del tempo! Proprio il tempo rappresenta, per ogni imprenditore, una di quelle risorse così preziose da essere utilizzate con molta cura. Purtroppo, però, accade che non sempre si riesca in questo intento, poiché l’imprenditore si vede costretto a rimbalzare da un ufficio all’altro per adempimenti ed autorizzazioni di ogni genere, piuttosto che concentrare tempo ed energie sugli elementi di crescita del proprio business, sull’efficacia e l’efficenza dei processi interni e su tutti quegli asset strategici che potrebbero rappresentare parte del successo imprenditoriale. Quante volte infatti pur lavorando 15 ore al giorno non si vedono reali passi in avanti e tutto questo senza poi riuscire nemmeno a ritagliarsi del tempo per se stessi…

 

Avere uno di questi tre problemi è normalissimo. Farne la collezione sarebbe sicuramente grave! Quello che però conta davvero è saper trovare i giusti correttivi che, nel breve o medio periodo, possano invertire il trend, riuscendo da un lato a far crescere il proprio business e dall’altro ad avere una efficace gestione del tempo e delle risorse.

 

Riccardo Tamiro

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